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搶票加速新套路:“沒啥卵用”為何還能讓你多掏錢?
2020-01-04 13:42:16

春節越來越近了,大家都搶到回家的票了嗎?講真,春運期間搶票真的太太太南了......


編輯部一個小姐姐蹲了三天只搶到了一張要坐 15 小時的硬座票;更慘的是,有個小哥哥到現在都沒搶上票,準備買天價的機票回家。


每年搶票都像是在跟全國人民“打仗”似的。這些天,12306 還因搶票人數過多崩了 N 次。今天早上又因此上了一次熱搜......



當然,這也不是什么新鮮事了,每年都這樣,所以才會有各種搶票軟件出來“普度眾生”。但是,這些搶票軟件真的有用嗎?


我隨機問了幾位用過搶票“加速包”的朋友,他們都表示,去年還有點用,今年還不如用手搶。


據說,這是因為 12306 最近開始屏蔽一些搶票軟件的渠道了,自己還推出了候補搶票的功能。這是打算把搶票軟件“扼殺”在搖籃里啊?


那為什么還有這么多人在朋友圈和群里轉發各種“加速鏈接”呢?這些加速鏈接背后有哪些“騷”操作呢?


01、為了讓你多掏錢,搶票 App 都有哪些“騷”操作


1)高鐵搶票軟件,花式讓你購買加速包


實不相瞞,這是我第一次經歷春運。從來沒有用過“加速包”的我,特地體驗了一下,發現里面的“騷”操作還真不少,在搶票平臺想要用原價購買一張票,真的是要經歷重重關卡。


① 默認幫你購買“加速包”


這里以“高鐵管家”為例,當我選擇一張車票進入訂單頁面之后,發現它自動幫我捆綁了“光速搶票”的加速包,如果不仔細看的話,很容易一不小心就花了冤枉錢。



這種“突出搭售服務,弱化正常服務”的行為已經成為了高鐵管家的常規操作。


平時你買個不需要“加速”的高鐵票,它也會給你搭售一些“付費優惠券”,例如 30 元一份的出行券、20 元一份的酒店券。


左:高鐵管家;右:智行汽車票


一不小心,就要多花幾十塊錢......


雖然平臺也提供了不捆綁出行券的”普通預訂”方式,但如果不仔細看的話,真的留意不到。這種利用字號大小來誤導用戶的行為只能說太雞賊了!


得知這個套路后,我也提醒過我的家人,但前些天我爸來上海找我時還是中招了......他說:我知道啊,但還是一不小心就直接點到了。



② 利用文案“威逼利誘”用戶


除了“霸道總裁式”地讓你默認花錢外,這些搶票平臺還會用各種文案來“威逼利誘”,幾乎每一個環節都有各種文案暗示你:你搶票很可能會失敗;好多人在跟你競爭,你不買加速包的話就輸在起跑線上了......


在這些搶票軟件的訂單頁面,他們會用各種文案暗示你購買“加速包”。

      

從左到右:高鐵管家、飛豬、攜程


以高鐵管家為例,當我進入訂單頁面后,它會用“搶票的人很多”、“成功率很低”這些文案來引導我提升成功率。


像“成功率 22%”、“共 790+ 萬人在搶”、“出票排位 1389”這些文案,就是為了讓你感受到搶票競爭真的很大。



別以為你抵擋住訂單頁面這些“花錢服務”就可以原價搶票了,在你付款之前還有文案暗示......


比如,在攜程上,當我擋住訂單頁面所有的“花錢服務”選擇了“低速搶票”后,它還是會用文案來“刺激”我,比如最下方的“低速搶票”一欄,就會提示你“搶票難度大,很可能失敗”。


看到這個文案我都不敢點了,生怕中了它的“詛咒”......



而在飛豬上,它會用“52% 的加速用戶選擇光速搶票”這樣的文案來引導用戶“從眾選擇”。



③ 不花錢就幫我賺錢


前面我們講的都是搶票軟件花式讓你掏錢的套路,如果你不想掏錢也 ok,只要幫平臺完成任務(也就是幫他們賺錢)就行了。


這里還是以“高鐵管家”為例,“邀請好友幫助”這種加速套路相信大家已經見怪不怪了,其實就是為了拉新。

 


而今年,高鐵管家更直接了,開始賣“視頻廣告位”來賺錢。好友可以通過看視頻幫你提升成功率,而且還能加速 8 次!



你以為平臺是“大發慈悲”讓你擁有更多的加速機會嗎?最主要的,還是想為了讓大家多看幾次廣告!


其實,它背后的原理就是不斷用機器讀取 12306 的數據接口來搶票,機器的速度自然比人的速度要快。能不能搶到票,還是得看 12306 有沒有余票。


而且,之前有用戶反饋,搶票軟件還比不過自己手動買票。


針對這個問題,12306 的技術人員在接受 @澎湃新聞 采訪時表示,12306 有風控系統,如果有人頻繁訪問服務器,就會被視為非正常操作,將被攔截或被拖到慢速隊列中。


而現在,12306 自己做起了“候補下單”,還屏蔽了搶票軟件,“加速包”就更沒什么用了。


也就是說,很可能咱花了這么多錢,除了幫平臺拉拉新、點點廣告之外,啥好處都沒落著!


2)購買機票,優先展示搭售“增值服務”,無搭售選項入口深


別以為只有購買“高鐵票”時有這些套路,買機票遇到的“騷”操作同樣防不勝防。


當你選擇一張機票打算進入支付界面的時候,平臺會彈出了幾個選項供你選擇。而這幾個選項中,被優先展示的產品基本上都搭售了增值服務(請注意看小字!)



很多用戶的習慣是直接選擇第一個進行預定,如果沒有仔細看,就很容易被坑。


左:攜程;右:馬蜂窩


當然,你也可以選擇普通預訂。但是有些平臺上的無搭售項目藏著比較深,不仔細對比一下,還是很容易誤點。


以攜程為例,第二個機票選項顯示的是 600 元(原價),結果點開一看,還是有搭售項目。如果你想普通預訂,還得看 5 秒的公益廣告。



而你再往下滑,就會發現,前面 3 個項目都是有搭售的,第 4 個才是無搭售選項......



而且,當你進入支付頁面之后,頁面也不會提示你這個項目捆綁了延誤保障費用,而是把這 38 元歸為“機建燃油費”(一般來說,機建燃油費是 50 元)



也就是說,如果你誤選了搭售項目,可能到付款的時候你都不知道自己購買了 38 元的延誤保障......


看了這些 App 的“騷”操作,我只能說真的是防不勝防!如果不留個心眼,保不齊什么時候自己也要被套路。


02、花式操作背后有什么運營套路?


1)搭售產品“捆綁”用戶出行場


場景化推薦,就是通過給用戶制造一個場景,喚醒用戶某種心理狀態或需求,從而引導用戶購買。因此,這些平臺都是從選品和文案上來“捆綁”用戶的出行場景。


首先,他們提供的捆綁產品本身就與用戶消費的場景息息相關。以購買機票為例,用戶在購買機票的場景下,可能會產生以下幾個場景:


① 乘坐飛機時,飛機出現延誤甚至是意外


② 購買機票后臨時有事需要退票


③ 需要打車往返機場


④ 坐飛機到某個城市后需要預定酒店


而機票購買捆綁搭售的產品正好就對應這幾個場景。



那么,怎么強化用戶購買增值服務的需求呢?他們大多是用文案為用戶提供一個購買的場景。


例如,在推薦保險一欄,平臺一般會用“安全出行”、“讓家人放心”等安全向的文案來提醒用戶。



如果當天的天氣不好,還會用天氣的場景來引導用戶買保險。



去哪兒還很“貼心”地把“全家”給高亮強調了......



看到這樣的推薦文案,不禁讓我想到了《流浪地球》的洗腦臺詞......


如果是長途飛行的話,平臺則會用“長途飛行,有保險更安心”以及飛機的飛行時長來引導用戶選擇保險。



2)產品價格“捆綁”用戶心理預期


根據我的觀察,這些捆綁搭售的產品在價格的設置上也有一些門道。簡單說就是產品的價格越高,讓你為捆綁花的錢就越多。


為了讓你盡快掏錢買套餐,這些搭售服務項目的單價都不會超過主售產品價格的 15%。


以機票為例,一般來說價格是幾百到幾千元不等,各大平臺固定搭售的“機票禮包”均價都在 30 左右。


花了幾百、幾千塊錢買一張機票,如果再搭售一個 30 元左右的禮包或者保險,看起來好像也沒有花多少錢。這利用的就是心理學上的錨定效應。


同時,根據用戶消費的價位不同,搭售的產品也有階梯式的價格變動,變動的幅度也都符合各個消費梯度的用戶的心理預期。


以高鐵管家為例,我找了 4 個不同價格梯度的高鐵票,發現他們搭售的出行券是不同的,分別是 5 元、10 元、20 元和 30 元 這 4 個價位。



這一點,在一些平臺的機票服務上也有所體現。


比如在途牛上,同樣是 10 月 23 日“上海→武漢”的機票,320 元的機票搭售的出行套餐券總價為 38 元,是票價的 11.8%;730 元的機票搭售的出行套餐券總價為 58 元,是票價的 7.9%。



03、加速包火熱背后有何經濟學理論?


從上文來看,這些平臺真的是為用戶回家“費盡心思”,雖然套路不少,但確實給部分用戶帶來“便利”。


然而事實上,加速包這類產品其實是讓用戶陷入了一個窘境,這種窘境在經濟學中有個理論,叫做“軍備競賽”。


“軍備競賽”原本指的是,在和平時期,敵對國或潛在敵對國之間會視對方為假想敵,為了應對未來可能發生的戰爭,競相擴充軍備。


如今更多情況下,用來通俗的描述,人與人之間、企業與企業之間,為了防止對方采取措施自己沒有采取措施從而造成損失,于是自己也會采取措施,最后往往導致過度競爭。


舉一些日常的例子,比如說不讓孩子“輸在起跑線上”;比如就業的學歷標準;比如說演唱會上觀眾為了看得更清楚站起來,最后的結局是所有人都站起來;


回到春節的搶票加速包,用戶為什么忍不住買?


有些用戶可能是很單純地認為用加速包能搶到車票。


但是,更多用戶是在“無法回家”的恐懼感下,擔心別人買了我沒買,導致我搶不到票,所以要用加速包來“裝備”自己。


理性來看,如果不是國家投入鐵路工程,鐵路的座位數量基本不變,返鄉的旅客數量基本上也不變,那么搶票的難度應該也是不變的,投入的成本也應不變。


但是用戶會在商家的誘導之下,不斷增加搶票的投入,也許一開始會獲得優勢,但是當大家都采取同樣的行動時,這種優勢就消失了。


回顧線下購票—線上購票—搶票軟件—加速包這整個春運購票史,就是人們不斷獲得優勢又不斷失去優勢的過程。


很遺憾的是,軍備競賽也算是一種“囚徒困境”,一旦陷入其中,只有裝備自己是最佳的方案。

04、結語

鄉愁是一張小小的車票,我們在這頭,故鄉在那頭,中間還隔著時間、金錢、搶票競爭對手和套路......


如今想要回趟家太難了,不僅要花錢搶票,還得斗智斗勇!


作為一名運營小伙伴,我們自然不能學習這些“野路子”!在做運營的時候,還是要更多地去照顧到“用戶體驗”。


而作為一名消費者,希望大家都能在消費的時候能夠多留個心眼,謹慎選擇和購買!


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